Þýskur viðskiptavinur pantar 60.000 fjórðu kringlóttar málmklippingar

Í útflutningi á áli er erfiðasti hlutinn oft að framleiða ekki-það erpassar nákvæmlega við „abstrakt staðal“ í huga viðskiptavinarins.

Á síðasta ári þýskur viðskiptavinur-Herra D-hafði samband við okkur með lítið, mikið gamalt sýnishorn í höndunum. Verkið hafði þegar oxast og mislitað, en vandamálið á bak við það var mjög ljóst. Í þrjú ár hafði hann ekki getað leyst einn tæknilegan sársaukapunkt:

Hann þurfti asérstakt kampavínsgullklára fyrir afjórðungur hringlaga málmskrúður, notað í-hágæða byggingarlistarverkefnum utandyra. Hins vegar þróuðu vörur frá núverandi birgjum hans stöðugt smá litabreytingu eftir um eins árs uppsetningu utandyra-en nóg til aðskaða sjónrænt samkvæmni og úrvals útlitaf öllu verkefninu.

Þetta var ekki einfalt "getur þú gert það?" fyrirspurn.
Það var "getur þú búið það til og haldið því stöðugu úti?" áskorun.

1) Við byrjuðum ekki á tilvitnun. Við byrjuðum á greiningu.

Þegar herra D deildi kröfum sínum gerðum við þaðekkiflýta sér að lofa árangri. Í staðinn tókum við eitt lykilskref fyrst:

Við sendum gamla sýnishorn viðskiptavinarinsásamt marklitaviðmiðuninnitil okkarVíetnam verksmiðju rannsóknarstofafyrirlitrófsgreiningu.

Viku síðar sendum við ekki verðskrá.
Við sendum stutt en einbeittSkýrsla um vandamálagreiningu.

Í þeirri skýrslu útskýrðum við að undirrót langtíma-litafráviks í hefðbundnum litunaraðferðum er oft tengd viðófullnægjandi stöðugleiki málmjóna á litunarstigi, sem verður sýnilegra við aðstæður utandyra (UV útsetning, rakahringir, mengun og hitabreytingar).

Við innihéldum einnig stutta tæknilega kynningu á nálguninni sem notuð er á aðstöðu okkar í Víetnam:þriðju-kynslóð rafgreiningarlitunar ásamt aukinni þéttingartækni, hannað til að bæta litasamkvæmni og -veðurþol til lengri tíma.

Þetta faglega og gagnsæja fyrsta svar gerði gæfumuninn.
Í fyrsta skipti fannst herra D að einhver væri ekki bara að bjóða vöru-heldur skildi raunverulega vandamálið í kjarna þess.

2) Við færðum áhættuna áfram-og tókum prufukostnaðinn sjálf.

Eftir greiningu lögðum við til atveggja-þrepa áætlunsem breytti flókinni áhættu í stýrt sannprófunarferli:

Skref 1: Við fjármögnuðum þrjú sýnishornmeð mismunandi ferli breytur og keyrði atveggja-vikna hraðari veðrunarpróftil að meta litastöðugleika við eftirlíkingar erfiðar utandyra.

Skref 2: Eftir að viðskiptavinurinn fór yfir prófunarniðurstöður og valdi bestu leiðina, framleiddum viðendanlegt for-sýnishorntil staðfestingar fyrir fjöldaframleiðslu.

Þessi nálgun gerði eitthvað mikilvægt:

Þaðfærð tæknilega áhættu að framanaf tímalínu verkefnisins

Það breytti óvissu ímælanlegar sannanir

Og síðast en ekki síst, viðtók ábyrgð á prufu-og-villukostnaði, í stað þess að senda það til viðskiptavinarins

Fyrir há-verkefni er það áhættueftirlitsferli oft verðmætara en nokkur loforð.

3) Þegar „skemmdu“ sýnin virtust enn fullkomin, hófst samstarfið fyrir alvöru.

Tveimur vikum síðar fékk herra D þrjú sýnishorn sem höfðu farið í gegnum mikla hraðprófun-og sýndu enneinsleitur, stöðugur litur.

Það var augnablikið sem samtalið breyttist úr „mati“ í „samstarf“.

Hann sagði okkur:

"Ég eyddi þremur árum í að leita svara. Þú bentir á stefnuna á einum mánuði."

Skömmu síðar fylgdi skipunin eðlilega.
Við náðum opinberlega samstarfi við herra D og undirrituðum innkaupapöntun á60.000 stykki af fjórðu kringlóttu málmklæðningu.

4) Það sem við lærðum: leystu vandamálið fyrst-talaðu síðan viðskipti.

Þetta mál styrkti meginreglu sem við teljum að sé mikilvæg í faglegu B2B útflutningsstarfi:

Áhrifaríkasta samningastefnan er oft alls ekki samningaviðræður-
það er vandamál-að leysa.

Þegar viðskiptavinur er fastur með-langtíma sársauka, þarf hann ekki ákafan sölumann sem flýtir sér til að ljúka samningi. Þeir þurfa maka sem getur veitt:

• skýr greining
• skipulögð löggildingaráætlun
• og áreiðanlega leið í átt að stöðugum, endurteknum árangri

Að skipta flóknum tæknilegum áskorunum niður í stýrð staðfestingarskref-og byggja upp traust með mælanlegum sönnunum-vinnur virðingu langt umfram allar verðumræður.

Þannig sker Ghonor sig úr meðal birgja:

Við sendum ekki bara vörur. Við sendum lausnir sem þú getur treyst.

Deildu þessari færslu

Leah Liu

Halló þar! Ég er Lea. Ég hef starfað í byggingarefnaiðnaðinum í yfir 10 ár. Ég vil deila reynslu minni hér - leyfðu okkur að taka framförum saman!